Đến hẹn lại lên, cứ những ngày nghỉ lễ dài là mình sẽ bị ốm, ốm từ lúc chưa bắt đầu nghỉ lễ cho đến khi gần hết hoặc qua lễ cũng chưa khỏi. Và đợt này cũng là một lần hẹn như thế. Mình bắt đầu khật khừ từ thứ Hai tuần trước, tăng nặng với những cơn ho, sốt, nằm im mê mệt trong những ngày tiếp theo và giờ đang ho khù khụ dù đã qua được 1 tuần.
Thế là khi nằm trong chăn để lim dim chờ cơn ốm trôi qua, mình đã dành phần lớn thời gian để nghiền ngẫm câu hỏi “bắt chuyện thế nào với khách hàng tiềm năng” của các bạn học viên gửi về. Các bạn thực hiện xây dựng thương hiệu cá nhân, thực hiện việc tìm kiếm khách hàng theo hướng dẫn của mình, đã có những quả ngọt đầu tiên, đã thấy khách hàng nhưng còn e dè chưa dám tiếp cận.
Thì đây là vài bước để các bạn có thể bắt đầu tiếp cận những khách hàng này, tự nhiên, dễ chịu nhưng đủ ấn tượng và ghi dấu khiến khách hàng nhớ đến bạn.
#1: Đừng vội vàng bắt chuyện với khách hàng khi bạn chưa có gì trong tay
Các cụ đã dạy “biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, mình cũng khuyên các bạn điều này khi bắt đầu tiếp cận khách hàng. Cứ bình tĩnh, quan sát, thu thập thông tin rồi phân tích, chuẩn bị kỹ càng rồi mới tiếp cận họ. Không phải đơn giản là “Hi chị, chị có tuyển trợ lý từ xa không?” Lại càng không phải là “Em chào chị, em đang làm trợ lý từ xa, em có abc… em rất muốn hợp tác với chị.”
Một cuộc deal chỉ thành công khi hai bên đều mang về được thứ mà mình muốn, còn trong cuộc deal mới tinh bạn đang mang đến cho khách hàng thì chỉ thấy bạn được chứ khách hàng chưa thấy gì cả. Và khi họ chưa thấy họ được gì thì bạn cũng không là ai cả, thậm chí dễ trở thành tin spam mãi mãi không bao giờ được rep.
Nên, chiến lược ban đầu là hãy cứ quan sát, thu thập thông tin và phân tích về họ để chuẩn bị được những kịch bản hợp lý nhất rồi mới tiếp cận.
Vậy, quan sát cái gì, thu thập điều gì và phân tích ra sao?
Quan sát phong cách, thái độ, những điều họ đang làm. Thu thập về những thành tích, thế mạnh và cả những điều họ chưa làm tốt. Phân tích thứ mà bạn có thể cung cấp cho họ để giúp họ có thành tích tốt hơn.
Này khó nha, nhiều bạn học viên đã từng thốt lên khi mình nói vậy trong bài giảng. Lý do là các bạn thấy rằng việc mình giúp khách hàng có thành tích tốt hơn gần như là không thể, vì mình không bằng người ta, mình làm thuê… Bình tĩnh lại ạ.
Chúng ta giúp họ trong năng lực của chúng ta. Và đó là cách chúng ta đóng góp để giúp khách hàng có thành tích tốt hơn. Chứ chúng ta không phải thay họ tạo ra thành tích tốt hơn.
Ví dụ đơn giản rằng khách hàng là trainer có khả năng giảng bài hay, nhưng slide khô khan, không quá bắt mắt, vậy trợ lý thiết kế có thể giúp họ điều chỉnh lại slide thu hút hơn, học viên hứng thú hơn – đó là một cách hỗ trợ để tạo ra thành tựu tốt hơn. Ví dụ vẫn với khách hàng này, nhưng tài liệu học viên không được hệ thống, mất thời gian tìm, trải nghiệm kém, trợ lý cá nhân sẽ hỗ trợ sắp xếp tài liệu, chăm sóc học viên tăng trải nghiệm học. Đó cũng là cách để tạo ra thành tựu tốt hơn.
Nên, để tìm ra được đất diễn phù hợp với bản thân, chúng ta mới cần quan sát, thu thập và phân tích. Đừng vội vàng gây ấn tượng mà chẳng chuẩn bị gì.
#2: Làm bạn với khách hàng trước khi muốn bán dịch vụ cho họ
Có một công thức mình từng được học khi còn làm trong doanh nghiệp đó là “bạn – bàn – bán”. Đại ý rằng hãy làm bạn với khách hàng trước rồi mới bán dịch vụ cho họ.
Vậy mình sẽ làm bạn với khách hàng như thế nào? Làm bạn bằng cách tương tác với họ thông qua những cuộc nói chuyện phù hợp. Một lượt thả tim cho những bài viết bạn yêu thích, một bình luận thật sự chất lượng, khơi gợi ra một câu chuyện với khách hàng thay vì chỉ dừng lại ở việc “ôi hay quá”. Bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện trên phần bình luận rồi khéo léo dẫn dắt sang tin nhắn riêng để kết nối sâu hơn với khách hàng.
Thường khi phân tích đủ thông tin, mình sẽ hướng các bạn trợ lý đưa ra ý kiến trên trang cá nhân của khách hàng. Liên hệ trực tiếp với nghề nghiệp mà các bạn đang làm, chứ không cần đãi bôi hay bịa ra một câu chuyện nào đó để comment cho đủ số.
Bài nào phù hợp thì comment, dẫn dắt sang cuộc trò chuyện, cũng thẳng thắn rằng mình đang là trợ lý từ xa, đang thực sự muốn đầu quân cho họ, muốn đồng hành cùng họ. Nhưng trước tiên, mình sẽ để họ thấy được năng lực của mình.
Khách hàng hay sếp đều thích thú với những đối tác hay nhân sự như vậy, vì họ đang thể hiện họ có nhiệt với công việc họ làm, họ có tham vọng với vị trí họ đang hướng đến. Chỉ khi một người có đủ nhiệt, họ mới có nhiều sức bật để cống hiến và tạo ra hiệu suất chất lượng cho công việc.
#3: Khiêm tốn nhưng không tự ti
Thường ở hai bước kia là kha khá bạn học viên của mình đã chốt được một lần thử việc hoặc một job nhỏ với khách hàng rồi. Nhưng cũng không ít bạn vì quá lậm vào khiêm tốn mà trở nên tự ti, khiến khách hàng chán nản mà từ bỏ.
Nên, mình muốn nhắc bạn lại thật rõ về điều này. Bạn làm được điều gì, hãy công nhận nó, bạn chưa làm được điều gì, hãy thừa nhận nó và cho nó cơ hội để bạn chinh phục.
Đừng nghĩ mình khiêm tốn thế thì khách hàng sẽ thích hay mình khiêm tốn thế để nhỡ khách hàng yêu cầu mà mình làm được thì khách hàng sẽ đánh giá cao. Đừng đánh đố nhau như vậy.
Rõ ràng.
Bạn làm được, khách hàng giao việc.
Bạn không làm được, khách hàng tìm người khác.
Chứ không ai hơi đâu chờ đợi bạn hết tự ti để giao hay dành thời gian tìm hiểu để biết rằng hoá ra bạn làm được nhưng khiêm tốn thôi. Không có đâu. Đừng ảo tưởng như vậy.
Thời đại này, bạn không nắm lấy cơ hội chứng minh năng lực của bản thân thì người khác sẽ nắm lấy thay bạn. Không ai chờ đợi bạn cả.
Nên, nếu đã bước vào cuộc trò chuyện, hãy chú ý và chủ động. Chú ý xem khách hàng đang tìm kiếm điều gì ở bạn, chủ động chia sẻ để khách hàng biết họ sẽ nhận được điều gì ở bạn.
Việc không thiếu, khách hàng cũng không thiếu, chỉ là bạn có đủ sự sẵn sàng để làm với họ hay không.
